Philippe DIEMER, Responsable National Grands Comptes CAHPP
Convaincre de nouveaux adhérents est un travail exigeant, la concurrence est rude et les enjeux sont importants mais CAHPP tire parti de sa politique innovation et transformation engagée il y a un an.
En amont des consultations, CAHPP réalise une cartographie des projets de développement des établissements sanitaires et médico-sociaux. « Ce travail de veille je l’ai mis en œuvre depuis mon arrivée chez CAHPP, il y a un an », indique Philippe Diemer, responsable national grands comptes. « Ce n’est pas un travail individuel mais le fruit d’une action collective visant à être pro actif et dans l’anticipation permanente. »
Cette veille permet de prioriser et d’anticiper les enjeux des établissements, et offre une connaissance du secteur sanitaire ou médico-social utile lors d’une consultation par appel d’offres. « Nous disposons d’une cartographie assez précise des établissements. Nous n’attendons pas la consultation pour engager le travail de veille. »
Lors du « pendant », allant de l’émission du cahier des charges lors de l’appel d’offres à la soutenance, Philippe Diemer pilote et met en place une transversalité des réflexions au sein de CAHPP. « La transversalité est importante car CAHPP dispose d’expertises qui doivent être orchestrées pour proposer une vision multi dimensionnelle. La réponse à un appel d’offres n’est plus la restitution de valeurs économiques sous forme de tableau. L’expertise économique subsiste mais elle est associée à d’autres agrégats dont nous avons la maîtrise : les audits, la RSE, l’Indice Vert, la formation, l’accompagnement des équipes, les services informatiques, la gestion des datas, etc.… »
La lecture de chaque cahier des charges permet de lister les sujets et les marchés concernés afin de définir le groupe de travail correspondant. Les services sollicités collaborent. « Chacun intervient dans son secteur d’activité ; je pilote l’ensemble et rassemble les modules inclus dans la réponse. » La cellule innovation et transformation, composée de 4 personnes nouvellement embauchées, conseille le groupe de travail dans la manière de communiquer, de restituer les travaux. Ces 4 personnes sont toujours impliquées dans le « pendant » et participent à la soutenance de la réponse à l’appel d’offres pour présenter la vision innovante de la collaboration à venir. « Nous sommes dans du cousu main. J’ai une mission de chef d’orchestre mais pour chaque adhérent ou prospect nous changeons de partition !»
Lors de la restitution, CAHPP associe ses experts pour une présentation documentée et plus de réactivité lors de la mise en œuvre. « Ce n’est pas une récitation mais la présentation des fonctions supports et d’une feuille de route pour que l’adhérent apprécie le périmètre de l’offre. Nous sommes factuels : voilà ce qui va se passer et comment cela va se passer. Nous communiquons le planning. »
Une réponse favorable à un appel d’offre se concrétise par un contrat de partenariat qui considère le déploiement, les objectifs et les indicateurs à mettre en place.
Philippe Diemer propose systématiquement des échéances mensuelles pour évaluer l’avancement, trimestrielles pour l’approche économique ou annuelle pour les ajustements stratégiques
Cette approche méthodique et innovante a permis à CAHPP d’accueillir au 1er janvier 2023, LNA Santé. « Notre activité profite du travail réalisé en interne en 2022. Nos désirs d’innovation et de transformation sont appréciés parce que nous les portons et les vivons au quotidien ».
Les adhérents de CAHPP bénéficient des innovations méthodologiques lors de la négociation de leurs partenariats. « Pour certains de nos adhérents, les contrats ne correspondaient plus aux attentes et aux façons de travailler du marché actuel. Nous sommes force de proposition. » Ainsi l’ensemble des établissements du Groupe SOS rejoindra CAHPP en février 2023.